[03] Быстрая проверка гипотез с помощью интервью
После второй главы у вас уже есть гипотеза. Вы аккуратно сформулировали предположение о проблеме, сегменте и возможном решении. И в этот момент возникает опасное чувство: «Кажется, всё сходится. Похоже, я прав (а)». Это чувство — главный враг на раннем этапе. Проблема в том, что любая гипотеза звучит логично, пока она живёт только в вашей голове. Мозг легко находит подтверждения и игнорирует противоречия, именно поэтому следующий шаг курса посвящен выходу из пространства вашей внутренней логики во внешний мир.
На этапе, когда у нас нет продукта с красивым интерфейсом и нет рекламных кампаний, единственным доступным источником знания для нас являются пользовательские интервью и наблюдения. Именно поэтому интервью — ваш главный инструмент на раннем этапе. Но проводить их нужно строго по правилам, иначе результаты будут искажены вежливостью респондентов, вашими фантазиями и самообманом.
Интервью — это отличный способ узнать: как человек живёт, с какими ситуациями сталкивается, какие решения он предпринимает сейчас и что для него действительно важно.
Интервью проверяет не идею, а реальное поведение человека. На раннем этапе у вас нет ни продукта, ни статистики, ни данных использования. Зато у вас есть доступ к людям и возможность задать им любые вопросы.
Интервью позволяют:
- быстро получить качественные данные;
- понять контекст проблемы;
- избежать лишней разработки;
- уточнить или опровергнуть гипотезу.
Цель интервью на этом этапе это не продать идею или рассказать про ваш продукт, а понять реальную частоту, интенсивность и контекст проблемы.
Важно! Интервью ≠ опрос.
Ключевое различие: Опрос спрашивает: «Считаете ли вы …?», а интервью спрашивает: «Когда в последний раз …? Что вы сделали?». Только поведенческие данные могут считаться доказательством.
1. Говорите о прошлом, а не о будущем
Люди не умеют точно прогнозировать собственное поведение.
«Стали бы вы пользоваться сервисом Х?» — бессмысленный вопрос, лучше спросите у респондента «Когда в последний раз вы пытались решить задачу Х?»
2. Спрашивайте о действиях, а не о мнениях
Мнение — это то, что человек думает, а действие — это то, что человек делает. Мы должны исследовать действия пользователей в реальной жизни, поэтому лучшим вопросом для интервью будет: «Что ты сделал, когда столкнулся с этой проблемой?»3. Избегайте наводящих вопросов
Наводящие вопросы подсказывают «правильный» ответ респонденту. Чем нейтральнее будет ваш вопрос, тем честнее будет ответ: вместо «Тебе ведь неудобно пользоваться этим, правда?» просто спросите «Что тебе в этом неудобно?»4. Никогда не продавайте идею на интервью
На интервью человек должен говорить о своей жизни и опыте, а не оценивать ваш продукт. Даже фраза: «Я делаю сервис…» способна уже исказить ответы собеседника.
5. Больше слушайте, меньше говорите
Если вы говорите больше 30% времени — это уже не интервью, а монолог. Хорошее интервью должно состоять из пауз, уточняющих детали вопросов, внимания к деталям и эмоциям респондента и записывания дословных цитат.Шаг 1. Контекст Начните с общих вопросов о респонденте и его образе жизни:
- Чем ты сейчас занимаешься?
- Как обычно проходит твой день / рабочий процесс?
- В каком контексте ты сталкиваешься с этой задачей?
Шаг 2. Проблемное поле Переходите к трудностям:
- Что в этом последнее время даётся сложнее всего?
- Что вызывает больше всего раздражения или стресса?
Шаг 3. Конкретный эпизод Это главный момент интервью, самое время задавать уточняющие вопросы непосредственно о проблеме:
- Когда это было в последний раз?
- Что именно произошло?
- Что ты тогда делал шаг за шагом?
Шаг 4. Текущее решение Расспросите респондента о привычных ему инструментах для решения проблемы:
- Как ты сейчас с этим справляешься?
- Какие инструменты используешь?
- Что делаешь вручную?
Шаг 5. Недостатки решения
- Что в текущем способе тебя не устраивает?
- В чём он неудобен или не работает?
Шаг 6. Цена проблемы
- Что происходит, если проблема не решается?
- Что ты теряешь: время, деньги, силы, нервы?
Ниже — базовый шаблон, который вы можете использовать для корректной записи данных во время интервью:
Интервью №__
Сегмент: Возраст, род деятельности, контекст.
Контекст проблемы: Где, когда, при каких условиях возникает проблема.
Формулировка проблемы (словами респондента): Цитата или краткое описание.
Последний эпизод: Подробный рассказ респондента о конкретной ситуации.
Текущее решение: Инструменты, методы, привычки.
Недостатки текущего решения: Что не устраивает.
Цена проблемы: Время, деньги, эмоции, репутация.
Цитаты (3–5 шт.): Ключевые фразы респондента.
После проведения интервью вам необходимо провести сравнительный анализ. Во время анализа не ищите «правильные ответы» или те слова, которые вы бы хотели услышать, ваша цель — найти повторяющиеся паттерны.
Обратите внимание на:
- повторяющиеся формулировки;
- одинаковые эмоции;
- похожие способы самостоятельного решения проблемы;
- схожие последствия.
Если одни и те же элементы появляются в нескольких интервью — это сильный сигнал.
Пример № 1 — проблема дедлайнов у студентов
Сегмент: студенты 3–5 курса, совмещающие учебу и подработку
Интервьюер: Как проходит твоя типичная неделя? Респондент: Учеба + работа в SMM. Постоянно переключаюсь туда-сюда.
И: Что вызывает больше всего стресса? Р: Дедлайны. Всё в разных местах, и я боюсь что-то забыть.
И: Расскажи про последний случай. Р: Да вот, на прошлой неделе. Готовил отчёт клиенту до ночи и забыл про курсовую. В итоге просрочка.
И: Как ты обычно отслеживаешь дедлайны? Р: Календарь + заметки, но часть задач забываю перенести.
И: Что в этом неудобно? Р: Надо всё вручную вносить. И я не вижу общую картину.
И: Что происходит, если забываешь? Р: Страдают оценки и репутация на работе. И морально тяжело.
Анализ
Частота: каждую неделю. Интенсивность: страх, стресс, вина. Цена: оценки, отношения с клиентом. Текущее решение: календарь, заметкиГипотеза подтверждается.
Пример № 2 — начинающий дизайнер и поиск клиентов
И: Что сейчас сложнее всего в твоей работе? Р: Найти первых клиентов.
И: Когда последний раз пытался? Р: На прошлой неделе. Писал в чаты, выкладывал посты — тишина.
И: Что именно тяжело? Р: Я не знаю, что писать. Чувствую себя навязчивым.
И: Как измеряешь успех? Р: Если за неделю нет ни одного отклика — я провалился.
И: Что ещё пробовал? Р: Биржи, но там конкурентов слишком много.
Анализ - функциональная работа: получить первых клиентов; — эмоциональная работа: не чувствовать стыда и неуверенности; — социальная работа: выглядеть профессионально; — высокая частота: каждую неделю; — высокая цена: отсутствие дохода.
Цель задания: проверить одну гипотезу проблемы или ценности с помощью качественных интервью.
Как это сделать?
- Выберите одну гипотезу из предыдущей главы.
- Найдите минимум 3 респондентов, относящихся к целевому сегменту;
- Проведите с каждым интервью по структуре из главы (на 10–15 минут);
- Запишите ключевые моменты и цитаты по шаблону;
- Проанализируйте результаты и сделайте вывод.
Что нужно сдать:
- описание гипотезы;
- краткие конспекты 3 интервью;
- таблицу с повторяющимися паттернами;
- вывод по гипотезе: подтверждена/частично подтверждена/не подтверждена;
- корректировку гипотезы (если требуется).
