Нынешние реалии не позволяют предпринимателям класть «все яйца в одну корзину» — лить весь бюджет на одну воронку, которая работала ранее. Рынок поменялся — и приходится искать новые способы привлечения/прогрева/продаж — более изощренные, сложные. За послений год полностью поменялись потребительские паттерны, и бизнесу, который годами выстраивал взаимоотношения с клиентами приходится с нуля это делать снова.
Постоянная генерация новых воронок продаж для бизнеса, внедрение и тест гипотез, или другими словами - Growth Hacking
Одним из первых пропогандистов данного направления в России стал Юрий Дроган. Он же себя называет так: евангелист методологий кратного роста Jobs To Be Done, Growth Hacking, OKR.
Для реализации проекта я выбрал онлайн школу английского языка English Tochka, с которой мы продолжаем тестировать различные воронки продаж
Перед началом работы с данной школой, я проводил кастдевы и собирал аналитику по аудитории — это один из самых основных шагов в построении прибыльных воронок продаж
На протяжении месяца я проводил в компании кастдевы - как с имеющейся клиентской базой, так и никак не связанных со школой.
И, после сводного анализа, у меня получилось разделить аудиторию на 3 основных сегмента, которые чаще всего покупают курсы английского языка (сегментирование по причине покупки)
Конечное целевое действие в наших воронках — это запись лидов на Бесплатный Урок
То есть, человек проходит все этапы, прогревается, и оставляет заявку на проведение бесплатного урока (отдел продаж). Таким образом, успех воронок определяется количеством лидов на бесплатный урок
Перед запуском воронки ставится KPI - общая цель, к которой мы должны стремиться и ориентироваться
В моем случае KPI стоял: цена заявки на Бесплатный Урок (далее БУ) не более 600 рублей
Тезисное описание: воронка с 3-мя уроками в формате игры, где можно выиграть бонус в виде бесплатного занятия с преподавателями школы
1. Рекламные кампании (ВК)
2. Welcome серия писем
Серия приветственных сообщений, в которых мы рассказываем о школе, о курсе, знакомимся с нашим клиентов, рассказываем что будет внутри этой воронки
3. Контент часть
Серия сообщений с обещанным в рекламе контентов. В данном случае: бесплатные уроки с игровой механикой: очками за активность, жизнями, и вылетом с курса
4. Активный прогрев
В этой части мы начинаем активно прогревать людей к совершению целевого действия - подводим итоги игры, сколько баллов заработано, и что эти баллы теперь могут ему дать
5. Регистрация на Бесплатный Урок
Начинаем активно продавать клиенту идею целевого действия - регистрация на бесплатный урок с преподавателем
Воронка с конверсиями выглядела следующим образом
Показатели рекламных кампаний
